第一章：营销观念—以客户为中心 （营销分析）
　一、两类思维的PK：
　苍老的思维—生产、质量、推销
　营销的思维—以客户为中心
　二、客户心理大揭秘：
　个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣
　企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣
　三、了解秘密的关键：教练技术
本文发表于博锐管理在线| http://www.boraid.com/darticle3/list.asp?id=141700|1
　教练的标准
　教练的途径
第二章：炒热市场—策划力行动力 (整体策划)
　合理分配时间－自我管理
　筛选激励成员－组建团队
　开发潜在客户－锁定市场
　申请内外资源－粮草先行
　整合营销传播－营造拉力
　实施会议营销－营造推力
　开展业务公关－个个击破
　精细服务跟进－培养忠诚
第三章：技巧准备—高阶销售技巧（销售技巧）
　拜访：高级、高层沟通策略
　了解：不同层面的不同需求
　方案：解决方案撰写与呈现
　谈判：复杂项目的总体谈判
　帐款：应收帐款回收
第四章：擒贼擒王—层层跟进策略（销售策略）
　部门：筛选企业关键部门
　个人：确定五类关键人物
　关系：绘制企业内决策链
　突破：发展教练逐层公关
　长期：洞析个人沟通风格（性格）
　短期：把握个人职业状态
　制衡：消除异己发展教练
　监控：黄牌警告提前提醒
　把握：每周评估决算胜局
　行动：立即改善助力成功
第五章：群体突破—多客户跟进（客户管理）
　原理：多客户漏斗原理
　行动：差异化跟进方案
　症状：漏斗病态之解析
　策略：强势跟进的十大策略
　总结：大客户战略营销七律
尾 声：教和练 问与答
案例分析：
为争取A公司今年的采购项目,我们已经做好了充分的内部讨论和相关准备工作,800万元的采购合同对我们来讲是巨大的,也是具有标志性的项目；TTT公司是我们最大的竞争对手,但胜负还得等到半年后才见分晓。通过门卫我们得知：孙董事不参与事务，只享受分红；霍总经理 项目的最终拍板人,常不在公司；小鲁总经理秘书,新引进MBA贾副总分管后勤和采购；刘副总技术副总；老王采购经理；老张财务经理；汪经理行政部经理；老金仓库管理部主任；老田方案使用者；
问题:面对强劲的竞争对手和客户的时间压力，我们将从何入手呢？应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向，并最终拿下客户呢？
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